יום מלא של הדרכת מכירות מעשית לכל הצוות, אצלכם במשרד, על ההתנגדויות והמקרים שהנציגים שלכם פוגשים בפועל. כל תרגול נשען על עסקאות אמיתיות שלכם, והמטרה אחת: שהפגישה של מחר תיראה אחרת.
שיחה קצרה בוואטסאפ, בלי התחייבות ובלי להכין שום דבר מראש.
כשהנציגים נפגשים עם לקוחות, מציגים הצעות מחיר וצריכים להוביל להחלטה, ואחד מהמצבים האלה מוכר לכם:
אם זה נשמע כמו הצוות שלכם, יום עבודה ממוקד על המקרים האלה הוא נקודת התחלה טובה.
לא בגלל שהתוכן לא טוב, אלא בגלל שהוא רחוק מהפגישה שהנציג נכנס אליה מחר בבוקר.
חומר כללי, שלא מדבר על המוצר ועל הלקוחות שלכם.
תרגול על לקוחות דמיוניים, ולא על ההתנגדויות שהנציגים שומעים כל יום.
אף אחד לא בודק אחר כך מה באמת השתנה בפגישה עצמה.
הסדנה שלי מתחילה במה שקורה בפגישות שלכם, ויכולה להמשיך איתכם לשטח.
תיאוריה לומדים בכיתה. עסקאות סוגרים בשטח.
מה הצוות מוכר, איפה העסקאות נתקעות ומה הכי בוער לכם עכשיו.
אני עובר על מצגת המכירות ועל כמה הצעות מחיר לדוגמה, ושולח לנציגים שלוש שאלות קצרות על ההתנגדויות שהם פוגשים.
יום מלא אצלכם, עם תרגולים על מקרים אמיתיים של הצוות ועל הצעות שעדיין פתוחות.
סיכום כתוב לכל נציג, וסיכום למנהל על מה שראיתי אצל כל אחד בתרגולים.
חמשת השלבים של פגישת מכירה, אותם שלבים שאני בודק כשאני יושב בפגישות אמיתיות.
את מה שמתרגלים בסדנה, עשיתי בעצמי מול לקוחות.
התחלתי כיועץ מכירות בסלון של הלקוח ב-Volta Solar, עברתי לראש צוות וקודמתי לנהל את כלל המכירות בארץ. כמנהל ישבתי בפגישות של הנציגים שלי, ושם ראיתי איפה עסקאות נתקעות באמת.
לכן אני לא מגיע עם מצגת קבועה. לפני הסדנה אני לומד את המוצר, את תהליך המכירה ואת ההתנגדויות שהנציגים שלכם פוגשים, ובונה את היום סביבם.
לא כל עסק צריך תהליך ארוך. לפעמים יום ממוקד הוא נקודת ההתחלה הנכונה, ולפעמים כדאי להמשיך ממנו לפגישות אמיתיות מול לקוחות. את זה מחליטים יחד, לפי מה שרואים בסדנה.
נבין יחד מה הצוות צריך, ואם סדנה היא הצעד הנכון עכשיו.
יום מלא לכל הצוות, בנוי מהעסקאות ומההתנגדויות שלכם.
אני מצטרף לנציגים לפגישות, בודק שמה שתורגל קורה מול הלקוח ונותן משוב באותו יום. איך עובד הליווי בשטח ←
בבית הלקוח, באולם תצוגה, במשרד המכירות או בווידאו. עסקה יקרה שהלקוח משווה ומתלבט עליה.
פחות מתאים: מוקד מכירות טלפוני קצר או מכירה אונליין בלבד.
יום מלא, כשמונה שעות כולל הפסקות. את שעת ההתחלה קובעים לפי מה שנוח לצוות, כדי שגם מי שגר רחוק יגיע בנחת.
אצלכם, בחדר עם מסך. כך הנציגים לא צריכים לנסוע, ואפשר לעבוד עם החומרים שלכם.
כן, ובשביל זה יש שלב התאמה לפני היום. אני עובר על מצגת המכירות ועל הצעות מחיר לדוגמה, ושואל את הנציגים אילו התנגדויות הם שומעים. התרגולים נבנים על המקרים האלה, ולא על דוגמאות כלליות.
כן. נציגים חדשים מקבלים מבנה ברור לפגישה, וותיקים עובדים על המקומות שבהם העסקאות שלהם נתקעות. בתרגול בשלישיות כל אחד עובד ברמה שלו.
מומלץ שהמנהל יפתח את היום ויהיה בסיכום. בשאר הזמן עדיף שהנציגים יתרגלו בלי מנהל בחדר, כך קל להם יותר לטעות וללמוד.
מי שחסר ביום הסדנה, למשל בגלל מילואים, עובר מפגש השלמה קצר כשהוא חוזר.
מתרגלים על הצעות שעדיין פתוחות אצל הנציגים, כך שכבר למחרת הם משתמשים במה שתרגלו מול לקוחות אמיתיים. כל נציג יוצא עם צ'קליסט לפני פגישה, והמנהל מקבל סיכום על כל אחד. מי שרוצה, ממשיך לליווי בפגישות אמיתיות.
המחיר תלוי בגודל הצוות ובהתאמה שנדרשת. נדבר על זה כבר בשיחה הראשונה, בלי התחייבות.
שיחה קצרה ולעניין, בלי מצגות ובלי התחייבות. אם סדנה היא לא הצעד הנכון בשבילכם, אגיד לכם את זה.
שלחו לי הודעה בוואטסאפאני עונה אישית, בדרך כלל באותו יום.